Dialog koster penge

Targit

Gravity arbejder med at gøre deres kunder tiltrækkende. Og vi skal være tiltrækkende. Men kun for dem, vi gerne vil tiltrække.

Engang ville vi hos TARGIT også være så kendte som muligt. Det vil vi ikke længere. Vi har simpelthen ikke råd til det – heller ikke, hvis du gør os kendte gratis.

Et kundeemne, der ikke ender med at blive en kunde, er en omkostning. Det er det i hvert fald i vores butik. TARGIT er en BtB-virksomhed med en høj grad af kompleksitet, og en af vores største udfordringer er, at alle har brug for vores produkt – eller i det mindste det, som vores, eller alle vores kollegers, produkt kan. Så hvis vi ikke tør melde klart ud, hvilke kunder vi er bedre end alle andre til at skabe værdi for, så kommer vi i dialog med alle, der tilfældigvis finder os. Og jo mere kendte vi bliver, desto flere finder os.

Det lyder jo meget godt, ikke? Men problemet er, at hver eneste dialog koster penge. Så hvis der ikke er en vis sandsynlighed for, at dialogen fører til et salg, skal vi undgå den. Det vil sige, at alle kundeemner uden for vores målgruppe helst ikke skal kende os. Eller de skal i hvert fald vide, at vi ikke er til for dem, så de ikke spilder vores tid, og vi ikke spilder deres.

Vi skal være tiltrækkende. Men kun for de rigtige.

Det lyder, og er, meget simpelt. Men det er samtidig også svært. For eventyret og drømmen om en ordre bor i dialogen med hver enkelt, potentiel kunde, og det er desværre umuligt at måle offeromkostningerne af vores beslutninger.

Vi kan meget lettere forholde os til den tabte, kortsigtede mulighed for at få en ordre, end vi kan forholde os til de langsigtede tab fra manglende effektivitet. For vi ved jo, at fuglen i hånden er mere værd end ti på taget.

Men er den nu også det? For hvordan kan vi være sikre på, at én af fuglene på taget ikke er bedre – hvis vi ikke af og til kravler op ad stigen og kigger?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive offentliggjort. Krævede felter er markeret med *

*
*
*